来利国际AG旗舰厅

2020高工机械人&高工移动机械人年会上，来利国际AG旗舰厅董事长吴丰礼宣布题为“穿越周期，对抗惯性”的主题演讲，与现场嘉宾分享古板企业的立异之路与来利国际AG旗舰厅的路径演变逻辑。

1.周期与困境

高工给了“穿越周期，对抗惯性”的题目，这个命题目其实特别弘大。

“周期”就是纪律，春种夏长秋收冬藏是周期，人从婴儿到中年到老去也是纪律，企业从生长壮大到衰退也是纪律，万事万物都有它的生命，要把它的周期完全穿越已往特别禁止易。

对抗惯性也是一样，是违背人性的，所有的事情不管是从生长到高速生长，它都有一个惯性，哪怕衰退也是一样，很难刹车。

作为一家企业，如何在不确定当中去寻找确定性，如何在种种差别当中寻找相同的底层，如何在各人都认为是惯性驱动的历程中去做一些违背纪律、反人性的事情，挑战很是大。

关于作为创业型企业的来利国际AG旗舰厅来说，我们一直在思考，从2007年创业，到2008年遇上金融�；�，我们一直都是在对抗周期，虽然艰难，可是对抗周期有其纪律性。

2020年，都说充满了不确定性，究其原因是我们处于四浪叠加的时代：我的家乡在江西，我能明显感受江西的许多乡村还处在农业时代，日出而作，日落而息�；氐焦愣�，我又感受我们处在一个工业时代，各人都在谈如何标准化、规�；�，都在思考从自动化到信息化再到智能化的工业时代变迁。与此同时，全社会其实已进入到了信息时代，无论衣食住行都被互联网革新着。事实上，另有一个新物种出来了，就是商业智能时代，种种软件能凭据你的使用习惯，通事后台的大数据以及种种人工智能算法，再借助互联网这个载体进行网络的协同，最后你会发明你基础不知道你的敌手是谁，你也不知道是谁把你的行为转化为商机。所以，在这四个业态叠加的情况中，许多人会很迷茫，你不知道哪一个跨界掠夺者者会泛起，推翻我们的不再是古板同行。

在这样一个四浪叠加的情况当中如何找到自己的定位显得尤为重要，从时代演变的逻辑来看主要有三概略素，第一是应用场景；第二是通讯技术，从3G、4G到5G，有了底层设施才华支撑通讯技术，有了通讯技术才华寻找相应的应用场景；第三是底层基础。

在这种情况下，我们再回到工业时代，事实上，到目前为止中国还没有真正经历过工业革命，中国制造从最早的“三来一补”，来料加工，到后面慢慢有了自己的产品和品牌，再有了焦点技术的延伸，这都是在近30年才完成，这也是我们很难与世界级的企颐魅真正进行一次面劈面的竞争的原因。

做产品一定是竞争思维，包括焦点技术的竞争、供应链的竞争，治理、价格、市场的竞争等。以工业机械人来举例，这个行业非�？�，我对所有从事工业机械人行业的从颐魅者抱有极大的敬意，首先投入周期很是长，从技术到经验到工艺都需要长时间的沉淀，一定是笨功夫。第二，产品迭代慢，从机械人上线到正常使用，再到验收和正常运行是一个长周期，在古板工业当中工艺迭代速度较慢，所以关于其中一些焦点参数要求的迭代也没那么快，所以要取得超通例的生长很难。第三，人才密集，现在人才都聚集在互联网领域，进入工业的人才通路相对来说比较窄；第四，资金黑洞，产出小，利润低。

2.来利国际AG旗舰厅的演变

如何在千军万马当中杀出一条血路？

近年来，各人都在讲建立一个健康的生态，来利国际AG旗舰厅在5年前就提出来了，可是在建立历程当中我们发明这条路特别艰难，因为无论做产品照旧做集成，同质化竞争不可制止，最后要么拼价格，要么拼效劳，拼到最后就看谁能一棒子把自己敲晕。

所以，企业一方面在建立生态圈，另一方面又无可制止进入竞争当中，怎样在竞争中坚持相助，在相助中坚持共赢，在共赢中坚持超通例的生长，对所有人都提出了巨大的挑战。

所有的立异事实上归为三种，首先是模式立异，互联网时代做得最多的就是商业模式的立异，把种种生产要素重新配置，重构了一个新的商业模式，然后精准把供需之间进行重新拉拢，构建新的交易模式，所以商业模式的立异往往是源头。

商业模式要依托的是治理立异，互联网时代进行了一个工业化的革新，即推动实现标准化，但在工业场景依然是千人千面，凭据客户的各项需求给到一整套的解决计划，而标准化恰恰是工业化当中很重要的标准。

第三是技术立异，工业机械人是尤其需要技术立异的行业，特别是要害技术和要害零部件。工艺和软件算法相对是有时机短期突破的部分，但在硬件层面，由于涉及基础质料和加工精度等条件制约，目前还保存一定掣肘。

目前大部分企业要么做到了A或B或C，很难三个能同时做到。

今年，来利国际AG旗舰厅把渠道与技术的双轮驱动的战略升级为渠道与产品双轮驱动的智能制造综合效劳平台。因为我们发明，技术如果不可转化成产品，产品不可转化为商品，那么这个技术就是“耍流氓”，因为技术是用来创立价值，而不是在家里自嗨的，技术最重要的是要商业化，要更大规模解决客户问题。而解决问题有三个要素：卖得好、用得好、能赚钱，如果不赚钱就无法连续投入，所以基于这三个洞察我们重新构建了商业变迁逻辑。

来利国际AG旗舰厅最早是做注塑机辅机起家，期间积累了很是多的用户，当我们开始做机械人系统集成商的时候就积累了5000多家用户，我们以解决计划作为入口去解决客户问题，在这历程中我们发明千人千面的解决计划对客户来说无法降低本钱，对供应商来说也无法大规模复制，所以我们提出“做一年回本的自动化解决计划”，这类计划基本上是以70%的标准化，再结合30%的个性化，从而最大限度为客户创立一定的规模和利润。这是第一个阶段，叫解决计划。

第二个阶段是从非标到标准，在这个历程中个性化解决计划的同行太多了，如果每天都在与同行“兵戈”，这不是我们擅长的。于是，我们思考用生长性思维来取代竞争性思维，慢慢倒回来做标准化的产品，目前来利国际AG旗舰厅有三大业务领域，包括工业机械人、注塑机、CNC，都是在工业制造业的变革中寻找稳定，一一攻关。

第三个阶段就是平台阶段，平台和产品最大的区别是什么？产品是追求自我的，一般会告诉各人自己的技术有多牛，研发的人员有几多，自己的产品有几多特性等，从小我到大我，都在强调自我；平台则是无我的，搭建一个平台让所有人在上面去实现和谐的共生，这个路径需要远程跋涉和探索，可是我们提出了就一直坚持着。

3.平台化的未来

关于平台化的未来，我们首先要思考来利国际AG旗舰厅有什么，凭什么去资助行业建立这个平台，我概括了两点，第一是我们的客户群，2020年来利国际AG旗舰厅累计成交客户突破10000家，已笼罩客户15万家中小企业，全国拥有32个效劳处，明年有望增加到60个，笼罩到每一个工业区，触达每一个客户。在千面的客户需求中寻找“最大条约数”，我们抽离出当中50%的标准化来做，剩下50%与相助同伴一起来做，把所有的量聚在一起，进而把研发用度降低。2021年，来利国际AG旗舰厅全年目标成交为15000家，新增笼罩客户15万家。

我们敬畏专业与专长，我们愿意用客户量级、计划量级和底层技术的支撑与相助同伴配合生长，GGII有一个数据，3000多家机械人系统集成商里营收规模凌驾1亿元的仅100家左右，绝大部分企业系统集成业务营收不凌驾3000万元。来利国际AG旗舰厅的愿景是，助力100万制造企业实现智能制造，助力100万工程师效劳于智能制造。

未来，来利国际AG旗舰厅希望通过自身的平台化能力为中小型集成商提供订单精准匹配，对项目工程师进行定向赋能，将项目治理软件、PLM系统、财务治理系统等提供应细分领域优秀集成商，将种种标准化、专利化、产品化的解决计划赋能于细分领域龙头企业。